Экспорт в Китай

Экспорт в Китай – анализ китайского рынка

Перед выходом на новый рынок полезно проанализировать новую рыночную среду с точки зрения своих товаров и услуг. Китай может оказаться и не самым подходящим рынком для ваших товаров. Хорошей идеей является оценить Китай как экспортный рынок в контексте того, насколько он подходит для ваших товаров и услуг, применяя анализ пяти сил Портера. Анализ пяти сил Портера позволяет рассмотреть Китай как экспортный рынок с точки зрения конкуренции, барьеров для входа, наличия продуктов-заменителей, власти поставщиков и власти покупателей.

Как использовать модель пяти сил Портера при анализе Китая как подходящего экспортного рынка?

Анализ пяти сил Портера полезен во время исследования сферы деятельности при выходе на новый рынок. С помощью этого подхода можно установить доходность сферы деятельности сегодня и в долгосрочной перспективе. Долгосрочной прибыльности сложно добиться в тех сферах, где сильно давление одной или нескольких конкурентных сил. Чтобы использовать модель Портера на пользу своему бизнесу, нужно рассмотреть область вашей деятельности отдельно по каждому из аспектов.

Власть покупателей – кто кем правит: вы покупателями или они вами.

Власть покупателей, т.е. власть клиентов вашего товара или услуги, можно оценить, найдя ответы на следующие вопросы.

• Сколько у вашего товара потенциальных потребителей? Если возможных покупателей много, у вас сильная позиция. Если покупателей мало, власть принадлежит им.
• Лоялен ли покупатель? Легко ли ему перейти на другой товар? Если, например, вы предлагаете кофейные капсулы, клиенту для перехода на новый товар придется поменять и кофе-машину. Если вы продаете мыло, переход покупателя на новый товар прост. Здесь следует принять во внимание и известность торговой марки: если ваш бренд знаменит и любим, маловероятно, что клиенты перейдут на другой.
• Является ли ваш товар особенным, качественным и дорогим? Если ваш товар уникален на рынке, власть в ваших руках. Если аналогичных товаров много, покупатель будет делать свой выбор на основании качества и цены.

Наличие продуктов-заменителей – возможность заменить ваш товар или услугу.

Продукт-заменитель – это конкурирующий продукт, причем конкуренцию здесь следует понимать в расширенном смысле. Например, сегодня конкурентами телевизора являются не только другие телевизоры, но и компьютеры, планшеты и смартфоны. Возможную угрозу вашей сфере деятельности от продуктов или услуг-заменителей можно оценить, ответив на следующие вопросы.

• Каков уровень качества, цены и функциональности возможных продуктов-заменителей? Если продукты-заменители более качественные, дешевые или функциональные, чем ваши, опасность реальна. Если нет, то конкурирующие продукты вашим товарам и услугам на рынке не угрожают.
• Насколько велики затраты в случае перехода на продукт-заменитель? Например, фирмы, предлагающие услуги интернет-хостинга, нередко могут перенести ваш сайт бесплатно, что делает затраты на смену поставщика услуги минимальными, а влияние продукта-заменителя при предложении хостинга – большим.
• Склонны ли потребители к смене товара или услуги? Например, женщины, как правило, в меньшей степени, чем мужчины, склонны менять парикмахерскую, что делает профессию женского парикмахера более защищенной от услуг-заменителей.

Барьеры для входа – просто ли начать такую же коммерческую деятельность?

Власть поставщиков – от кого зависит ваша коммерческая деятельность?

Здесь следует оценить, насколько просто или сложно потенциальным конкурентам делать то же самое, что делаете Вы.

• Какой стартовый капитал требуется для начала деятельности? Нужны ли для начала деятельности большие стартовые инвестиции, специальное образование или находящиеся в определенных местах помещения? Например, чтобы открыть частную клинику, нужно иметь медицинское образование и оборудование, помещения под клинику и т.д., а чтобы стать садовником, необходимо лишь пройти курсы, купить немного инструментов и найти клиентов. Это значит, что для выхода на рынок частных клиник препятствий больше, а в сфере деятельности садовника – меньше.
• Требуется ли для начала деятельности наличие личных связей или контактов? Если залогом успеха является наличие базы постоянных клиентов, важных друзей и хороших контактов, новичкам на таком рынке сложно, т.е. барьеры для входа высокие.
• Имеются ли патенты у игроков рынка? Если закрепившиеся на рынке продукты запатентованы, другим на такой рынок войти непросто.

Если ваша бизнес-модель в большой степени зависит от партнеров, которые играют важную роль при подготовке ваших товаров и услуг, необходимо найти ответы на следующие вопросы.

• Сколько имеется возможных поставщиков? Если вы приобретаете какой-то компонент или услугу у поставщика, находящегося в монопольном положении, то его власть над вами велика, он может повысить цены или увеличить время поставки, и с этим ничего не поделаешь. Но если вы можете получить аналогичное у многих других поставщиков, то у вас удобное положение для того, чтобы выторговать себе более выгодные условия.
• Является ли поставляемый компонент или услуга наиболее важной частью вашего основного процесса? Если то, что является основным компонентом вашего продукта, вы закупаете, власть поставщиков велика. Чтобы уменьшить власть поставщиков, имеет смысл попытаться наладить производство компонента или услуги своими силами.
• Велики ли расходы на смену поставщиков? Если начинать сотрудничество с другим поставщиком сложно или дорого, власть в руках поставщиков.